现场实录仲文电商创始人,前强生电商总监梅

//现场实录//

演讲嘉宾：仲文电商创始人，前强生电商总监梅延林

演讲内容：爆品力营销，从内容源头打造爆破

大家下午好！

我第一次来青岛，非常开心，我们算江浙沪这一派的电商，我当年曾经说过中国的电商分三派，北派电商，江浙沪派电商跟南派电商。我确实感觉到不太一样的电商模式，比如说北派电商擅长跑马圈地，建行业壁垒。南派电商以福建，广东为代表，闷声发大财，可能做一些LV的包，耐克的鞋子，闷声发大财，讲究产品讲究实际。江浙沪的电商我认为相对来说既兼顾品牌，又兼顾销售，两方面都做的比较好，比较代表性像网创这样代运营公司品牌打造力非常好，现在也上市了，帮助一些传统品牌比如only，百雀灵品牌做老树发新芽的事情，品牌影响力特别好。

我们江浙沪派如何兼顾品牌打造情况下卖货呢？我今天主题是爆品里营销从内容源头打造爆品，我们给打造爆品过程取一个名字叫做爆品制造机。有一非常漂亮机器一样的滚轮，它会涉及到AIP，A是认知，我们知道阿里做消费者传导时有一个AIPL理论，A是认知，I是感兴趣，P是购买，L是复购，忠诚。这是一个消费者购物的流程，一会儿再把整个购物流程更加细致化的跟大家介绍一下。今天是为什么中国的消费者发生了什么改变，为什么我们要用AIP这样一个逻辑来对今天的中国消费者进行一个从人知道兴趣，到购买的这么一个教化。

我讲这一个爆品制造机的这个过程，我会从起量起售起爆优化来讲。用销量衡量结果，用数据优化策略。上一个环节看见效果，下一个环节优化效果。起量，众所周知A就是认知，起量就是我们要把我们的品牌打造成为一个市场比较认知的品牌。打造的过程我们会做一个品牌的矩阵式，这一个点在于我要让众人认知品牌过程中传统的营销一味宣传模式，到由素人堆积品牌口碑，今天这个品牌口碑跟今天市场环境为什么需要这么做？我想跟大家分享一个小故事。

今天市场环境营销下，大家会发现消费者其实不那么好跟他做广告推广。以前广告很容易，就是找一个中央电视台打一下广告，牛牛牛，羊羊羊或者打一下广告词今年过节不收礼，收礼只收脑白金，这个货很容易卖出去。但我们发现今天这个社会传统广告开始慢慢失效，尤其是对一些年轻人，这样的传统广告模式没有办法去让他们幸福。为什么？因为今天年轻人学历越来越高，学校读的越来越好，我们今天互联网给他们带来的知识点越来越多，他们已经不那么好骗了。商家广告没有对消费者进行沟通，互联网可以翻墙，可以百度，可以通过各种方式了解这个品牌，可以在知乎，小红书，微博，这些都是消费者经常去的阵地。也就是说消费者在了解品牌内容上有了越来越多的渠道，而且消费者也越来越聪明，通过这一个渠道判断。

跟大家讲一个真实案例，有一个妈妈送小孩到早教班，送进去后她在外面，一般早教班都在商场附近，妈妈在商场附近逛，逛着发现有一家店很不错，门口是敞开的，里面有沙发，特别舒服，特别好看，沙发上面还放一瓶水，质量很高的一瓶水。这个妈妈就进入这个店铺里面，店铺是干什么的？卖音响的。妈妈坐沙发上喝着水，营业员也没有打扰她，她慢慢在那里面享受午后时光，一个小时之后她觉得这一个店铺的音响很不错，听了非常心旷神怡，这个妈妈在临走之前问电源这个音响品牌叫做什么名字？得知品牌叫做某某某，她也不会特别在意，只知道这一个音响品牌叫某某，于是她走出这个店回去接上小孩回家。这个妈妈家庭收入还不错大概两百万年薪左右，回到家里这时候她闺蜜跟她打电话聊小孩情况，聊着她突然问闺蜜说你知不知道某品牌音响，朋友说知道，这个品牌很有名，德国的牌子，我们家也有一个，于是她开始对这一个音响有认知。知道闺蜜也有一个，她就开始查。首先登陆百度找这个音响品牌发现的确是德国的。查完后觉得也就那样，因为有事儿就关掉，第二次送小孩上课时又经过那一家店，又进去听一个下午这个音响，觉得这个音质挺不错，就问营业员这个音响要多少钱，营业员告诉他这个音响要九万九千八，虽然她家庭收入不错，但是家里基本上买的音响差不多一万块左右，一下子要买一个十倍价格的音响她肯定不接受，就问一句你们家音响为什么那么贵？营业员告诉他这个音响很好，对小孩耳膜有很好保护作用，你认为她听进去了吗？没有。

回家之后她打开小红书，搜索这个音响名字，看到她

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